Pas de prospection automatisée et de social selling sans outils adaptés ! La tendance est au “best of breed” qui consiste à privilégier le meilleur assemblage de logiciels spécialisés dans chaque domaine d’application plutôt que de n’utiliser un seul outil “à tout faire”. Voici donc une sélection de 13 outils à connaître pour automatiser votre prospection digitale B2B.
Préambule : outils de prospection automatisée vs CRM
Nous n’abordons pas les CRM dans cet article. S’il est évident qu’ils sont incontournables dans toute stratégie commerciale pilotée par la data et que les plateformes CRM comme celle d’HubSpot embarquent des fonctionnalités très pratiques en matière de séquences d’approche one-to-one, nous nous concentrons ici sur les outils opérationnels dédiés à la constitution de bases de contacts et à la prospection automatisée de masse.
Dans tous les cas, il est indispensable que ces outils soient connectés à votre CRM en bout de chaîne de façon à capitaliser les contacts et à s’assurer qu’ils soient suivis efficacement par la force commerciale.
Bon à savoir : la majorité des outils spécifiques de prospection automatisée que nous vous présentons sont conçus pour pouvoir se connecter et interagir avec les principaux CRM du marché (des intégrations spécifiques étant toujours possibles suivant les API disponibles ou via Zapier).
Sommaire :
Les outils de recherche de bases de données prospects
Ces outils de ciblage et de data mining vous permettront de vous constituer une base de données de prospects à contacter. Identifier les prospects, extraire un listing, reconstituer la bonne adresse email professionnelle : chacun des outils présentés ci-dessous possède sa spécificité.
Sales Navigator
Cet outil de ciblage est le moteur de recherche incontournable si vous prospectez à partir de LinkedIn.
C’est l’outil qu’il vous faut pour démarrer votre stratégie de prospection automatisée, car il vous permet de dimensionner le nombre de contacts dans votre cible identifiables sur le 1er réseau social professionnel, puis de préparer une liste les rassemblant et de l’extraire.
SocieteInfo
Cet outil d’enrichissement de données de base B2B agrège les informations juridiques, financières, web et bien sûr les contacts (responsables légaux mais aussi les collaborateurs et responsables clés) incluant les adresses mails professionnelles.
C’est l’outil qu’il vous faut pour reconstituer les adresses mail pros des contacts que vous avez identifiés sur Sales Navigator, tout en obtenant davantage d’informations sur les sociétés que vous souhaitez prospecter (évènements stratégiques que vivent vos prospects et leurs activités récentes) : 49 types d’évènements répartis en 12 familles tels qu’une nomination clé, un déménagement prévu ou l’ouverture d’une nouvelle filiale.
Nomination
Un outil puissant pour cibler les décideurs (C-Level), notamment si vous avez une approche ABM (Account-Based Marketing). L’entreprise existe depuis plus de 20 ans et a une équipe dédiée à la mise à jour des données prospects.
C’est l’outil qu’il vous faut pour obtenir un niveau de détail plus élevé que sur Sales Navigator, identifier des contacts qui ne sont pas sur LinkedIn et récupérer les numéros de téléphone.
Le plus ? Vous avez accès à l’organigramme des comptes et pouvez recevoir des alertes/notifications à chaque fois qu’une personne prend un poste dans une société spécifique.
Les outils d’extraction de bases de données (scraping)
Ce sont des outils de scraping appelés “scrapers” (aspirateurs de données) : nous les avons sélectionnés pour leurs fonctionnalités avancées d’extraction de base de données. Ils peuvent aussi vous permettre de piloter des campagnes de prospection automatisée et d’assurer par exemple l’interface entre Sales Navigator (la source des données) et votre CRM (base référente enrichie de vos informations utiles).
Evaboot
Evaboot est un outil qui filtre les données extraites de Sales Navigator pour que vous puissiez les importer proprement dans votre CRM. Vous envoyez votre fichier Sales Navigator et Evaboot trouve et vérifie les emails professionnels de votre liste de prospects. Utile lorsque l’on sait que beaucoup de personnes inscrites sur LinkedIn utilisent leur adresse mail personnelle.
C’est l’outil qu’il vous faut si vous avez besoin d’un outil fiable pour retrouver et vérifier une adresse mail professionnelle à partir d’autres données.
Kaspr
Kaspr, via une extension Google Chrome, permet d’accéder au numéro de téléphone et à l’e-mail de vos prospects LinkedIn.
C’est l’outil qu’il vous faut pour enrichir vos fichiers Sales Navigator avec des données vérifiées avant de lancer vos campagnes d’approche.
À savoir : Kaspr est un outil que vous pouvez utiliser également pour envoyer des invitations et des messages automatiques sur LinkedIn en créant des scénarios automatisés.
PhantomBuster
PhantomBuster propose 3 fonctionnalités principales : l’extraction de listes de prospects à partir de sources web, l’enrichissement des données de contact (email pro et téléphone) et l’animation de campagnes de prospection automatisée sur LinkedIn.
Il vous permet par exemple d’exporter les résultats d’une recherche (LinkedIn classique, Sales Navigator ou autre) dans un tableur Excel.
PhantomBuster peut aussi extraire des données variées : Google Maps, personnes qui ont liké un post LinkedIn, followers d’une page Instagram, d’un groupe Facebook, d’un compte Twitter…
Malin : il peut aussi trouver les propriétaires d’un nom de domaine.
C’est l’outil qu’il vous faut pour monter un fichier de prospects à partir de bases de contacts différentes accessibles sur le web et pour automatiser les tâches répétitives liées au scraping de données.
Les outils d’enrichissement de contacts
La spécialité des outils d’enrichissement est de recomposer les adresses emails professionnelles à partir d’autres informations, avec un accent mis sur la conformité RGDP. Mais ils peuvent aussi vous aider à compléter votre base de données prospects avant de l’importer sur votre CRM.
Dropcontact
Dropcontact est un outil dédié à la recherche/recomposition d’adresses emails pros. La solution est 100% compatible avec le RGPD. Pour chaque prospect, Dropcontact trouve : la civilité, le secteur d’activité, un numéro de SIREN ou même une tranche salariale. L’outil fusionne les doublons, supprime les caractères inutiles comme les emojis qui apparaissent parfois à côté des noms sur LinkedIn. Il ajoute la fonction et peut alerter lorsque le contact change d’entreprise. L’algorithme affiche un traitement des adresses à 98%.
C’est l’outil qu’il vous faut pour trouver l’adresse email des prospects à partir de leur prénom/nom/entreprise tels que communiqués par LinkedIn car bien souvent sur LinkedIn les membres ont renseigné une adresse personnelle pour créer leur compte.
Lusha
L’outil Lusha est doté d’une extension à installer sur votre navigateur : lorsque vous consultez un profil sur LinkedIn, l’extension vous affiche toutes les infos de contact. L’outil peut également trouver des contacts intéressants lorsque vous naviguez sur un site web : utile par exemple pour identifier les membres du comité d’achat dans une démarche ABM (Account-Based Marketing).
C’est l’outil qu’il vous faut pour obtenir des informations de contact lorsque vous naviguez sur LinkedIn et pour enrichir les informations de vos contacts directement sur votre CRM Salesforce ou HubSpot.
Les outils de prospection automatisée : séquences d’approche
Ces outils vous accompagneront pas-à-pas dans la conception des scénarios et l’automatisation de vos séquences d’approche sur LinkedIn et par email.
Waalaxy
L’avis de notre expert Simon : « Je conseille Waalaxy à la fois pour sa capacité de scraping sur LinkedIn et sa facilité de navigation et de création de séquence cross-canal. Le point que j’aime particulièrement est le suivi : pour chaque campagne et chaque commercial, on peut obtenir le taux d’ouverture, de clic et de réponse pour prendre les bonnes décisions au bon moment. »
C’est l’outil qu’il vous faut pour : créer une campagne de prospection automatisée cross-canal, qui mixe des actions de contact sur LinkedIn et d’envoi d’emails.
Efficace : Waalaxy se connecte directement aux CRM comme HubSpot et permet d’envoyer des tâches aux commerciaux en cas de réponse du prospect.
Lemlist
L’avis de notre experte Noémie : « Lemlist est un outil puissant pour personnaliser ses emails, et notamment les images jointes. Sa plateforme, assez ergonomique et dotée d’outils de reporting pointus, est facile à prendre en main. Le tout en fait un outil agréable à utiliser. Son exclusivité : le Lemwarm, un outil antispam pour garantir un taux de délivrabilité plus fort de vos emails. »
C’est l’outil qu’il vous faut pour créer des messages créatifs, personnalisés et incitatifs (appels à l’action) lors de vos campagnes de prospection automatisée.
La Growth Machine
Outil de prospection automatisée complet qui permet d’importer les listes de contacts de plusieurs sources dont Sales Navigator, de les enrichir avec des données extraites du web (email pro, téléphone, lieu de travail etc.), de créer des séquences d’approche multicanales (LinkedIn, email, Twitter…) et de synchroniser les interactions avec les CRM comme HubSpot ou Salesforce.
C’est l’outil qu’il vous faut pour bénéficier de templates de séquences multicanales que vous pourrez personnaliser à volonté grâce à un éditeur visuel (glisser-déposer) très intuitif.
Intéressant : la messagerie multicanale qui regroupe vos conversations LinkedIn et email dans une même interface et le tableau de bord qui permet d’analyser la performance de chaque étape de la séquence.
Yamm
Yamm est l’acronyme de « Yet Another Mail Merge ». Il vous permet d’envoyer vos campagnes d’email via Gmail avec la garantie d’arriver dans la boîte mail principale. Vous pouvez configurer votre campagne à partir d’une mailing list Google Sheets et choisir un modèle à personnaliser, parmi lesquels des sondages. Avec Yamm, il est aussi possible de tracker vos résultats en temps réel.
C’est l’outil qu’il vous faut si vous êtes un·e inconditionnel·le de la suite Google.
Apollo.io
Apollo.io est une base de données de plus de 250 millions de contacts et 60 millions d’entreprises. L’outil permet d’enrichir et de filtrer les contacts avec des données business utiles (chiffre d’affaires, en recrutement, levées de fonds…), et d’être alerté en cas de changement de poste.
C’est l’outil qu’il vous faut pour lancer des séquences d’approche personnalisées qui couvrent l’emailing, LinkedIn et le phoning.
À savoir : il existe une extension Chrome qui permet de vérifier l’adresse email et le numéro de téléphone directement à partir de LinkedIn.
Vous savez à présent quels outils utiliser pour lancer vos campagnes de prospection automatisée.
Mais connaissez-vous les étapes à suivre et les bonnes pratiques pour maximiser vos chances d’engager des conversations commerciales qui mènent à la vente ?
Pour en savoir plus, suivez notre webinaire « Stratégie de prospection automatisée : comment générer plus de prospects grâce à l’email et LinkedIn ».
Le replay est disponible à la demande, il suffit de cliquer sur l’image ci-dessous.