19 juillet 201719 juillet 2019 by Paul Perdrieu

Content marketing et performance commerciale : le secret des champions

En B2B, lorsqu’elles créent au moins 3 contenus exclusifs par mois, les entreprises constatent généralement une augmentation de plus de 50% du nombre de leads générés. Et pour cause ! 85% des acheteurs déclarent rechercher régulièrement des contenus dignes de confiance pour documenter leur processus de prise de décision.

S’il n’est plus nécessaire de démontrer l’efficacité de l’inbound marketing, technique qui consiste à diffuser des contenus de qualité pour doper significativement l’acquisition de nouveaux prospects, il est néanmoins flagrant que l’alignement des fameux contenus avec le processus de vente de l’entreprise est le secret des acteurs qui affichent les meilleures performances commerciales. Un exercice vertueux qui peut être déroulé en 5 étapes pragmatiques :

1. Modéliser

Il s’agit de comprendre comment vos clients achètent vos produits et services et de décrire la séquence type de conversations (étapes du processus) qui mènent à la conclusion de la vente. Pour être réellement pertinente, cette modélisation peut nécessiter un travail important de rencontres sur le terrain et d’interviews des différentes parties prenantes. Mais cette attention est précieuse pour la suite.

2. Identifier les freins

Solliciter les équipes commerciales dans le but d’identifier les étapes pour lesquelles elles éprouvent des difficultés à maintenir le lien et/ou à faire avancer le prospect dans le processus de vente.

3. Produire les contenus manquants

Pour chaque étape du processus modélisé, concevoir, produire ou décliner les contenus premium et les messages qui viendront accroître l’impact des conversations, qu’elles soient orales ou digitales. Une attention particulière doit alors être portée aux contenus destinés aux étapes réputées sensibles du point de vue des commerciaux.

4. Accompagner

Former et coacher les équipes commerciales et marketing à l’utilisation de la liasse de contenus et au processus de vente qui a été modélisé. Cela concerne toutes les personnes qui interagissent avec les prospects et les clients mais aussi celles qui pilotent les logiciels de marketing automation et de CRM.

5. Automatiser

Enfin seulement, aligner en conséquence le paramétrage de votre solution de marketing automatisé, des règles de scoring qui caractérisent la maturité de vos prospects et de votre système de pilotage de la performance commerciale (CRM).

Et si on se penchait sur l’efficacité de votre processus de vente ?

Sources des données chiffrées : Content Marketing Institute, Salesforce