Concrètement, ça veut dire quoi « bien aligner le marketing et les ventes » ?
Pour commencer, les objectifs marketing et commerciaux doivent être interdépendants et refléter les ambitions de l’entreprise au plus haut niveau. Vérifiez que le quota de leads mensuels que vous devez générer est bien issu du quota de ventes assigné aux commerciaux, avec la prise en compte des taux de conversion habituellement constatés.
Autre point important : pour garantir un alignement effectif et motivant entre le marketing et les ventes, faites en sorte qu’une part de la rémunération de chaque équipe soit liée à l’atteinte d’objectifs communs.
Voilà qui milite pour la modélisation d’un processus marketing et commercial unifié qui facilite la compréhension des objectifs par les deux équipes, le suivi des résultats et l’identification d’actions correctives si certaines étapes ne convertissent pas suivant les ratios habituellement observés.
Bien entendu, en B2B, la qualification des prospects et la fluidité de la passation des leads grâce aux logiciels de marketing automation et de CRM (processus dit de « hand-off« ) de l’équipe marketing vers l’équipe commerciale, sera essentielle.
Pour vous aider à bien poser les bases grâce au digital, la team a bossé une méthode et des templates, à découvrir dans notre guide : Comment mieux synchroniser le marketing et les ventes : 7 étapes pour doper la croissance en B2B