Parmi les leviers de la transformation digitale des entreprises, le social selling et le growth hacking sont particulièrement efficaces pour obtenir des résultats rapides en matière de génération de leads. C’est la raison pour laquelle le bon usage des contenus, des réseaux sociaux et des outils d’automatisation du processus de prospection commerciale fait partie des priorités du moment et des formations au marketing digital et au social selling efficaces. Voyons comment se lancer avec succès dans cette stratégie d’acquisition.
Définition du social selling
Le social selling est une démarche qui consiste à utiliser les réseaux sociaux pour la recherche de nouveaux clients. Dans un contexte B2B, il est fréquent que cela se résume à exploiter le potentiel du réseau social professionnel LinkedIn et dans une moindre mesure Twitter.
Concrètement, le social selling désigne l’ensemble des actions menées par l’entreprise et les commerciaux sur les réseaux sociaux dans le but de développer les ventes : recherche de contacts qualifiés, demande de connexions, publication de contenus, approches directes par l’intermédiaire des messageries privées et animation des conversations.
Définition du growth hacking
Pour les puristes, le growth hacking (« piratage de croissance » en français), est à la fois un état d’esprit, une stratégie et des techniques marketing permettant d’assurer à l’entreprise une croissance rapide à moindre coût. La méthodologie appliquée est souvent l’AARRR pour Acquisition, Activation, Rétention, Referral et Revenus.
Concrètement, les techniques qui permettent de récupérer des adresses email professionnelles qualifiées à partir de Linkedin (techniques dites de « scraping ») et les outils d’automatisation des séquences d’approche par email font partie du growth hacking.
Ainsi, growth hacking et social selling sont deux disciplines qui peuvent embarquer des actions communes, ce qui amène souvent à utiliser indifféremment les deux expressions pour désigner la génération de prospects à partir des réseaux sociaux.
Travailler le ciblage d’audience pour une stratégie d’acquisition efficace
La première étape consiste à définir votre ICP – Ideal Customer Profile, c’est à dire votre profil de client idéal, celui qui vous apportera le plus de valeur et sur lequel vous devez concentrer vos efforts marketing et ventes.
Chaque entreprise définit son ICP en fonction de son marché, de son activité, de ses offres, de son positionnement et de son organisation, comme par exemple :
- CA de l’entreprise
- Effectif de l’entreprise
- Secteur d’activité
- Zone géographique
- Fonction
- Types de machines ou logiciels installés
- Surface de l’usine ou du site
- Consommation énergétique annuelle
- Etc.
Cette définition de l’ICP est cruciale car elle va nécessairement avoir une influence sur le niveau de qualification des futurs prospects que vous allez chercher à engager. Ce volet fait donc naturellement partie d’une formation marketing digital en B2B.
Sourcer, constituer et préparer la base de contacts
Pour la phase de sourcing de vos contacts, des dizaines de solutions existent aujourd’hui sur le marché : UpLead, LeadIQ, ZoomInfo, LeadFuze, SocieteInfo, Kaspr, Apollo, Phantombuster, ProspectIn…
Globalement, leur fonctionnement consiste à extraire (web scraping) des informations sur vos contacts potentiels qui se trouvent accessibles dans des bases de données en ligne. En B2B, la principale source de contacts des logiciels de growth hacking est bien évidemment le réseau social professionnel LinkedIn. Mais il est aussi possible d’exploiter des annuaires, plateformes, sites web et autres bases de données tierces.
Différents filtres permettent alors de segmenter l’audience que l’on souhaite solliciter. Les volumes de contacts récupérés peuvent être importants, aussi il est essentiel de bien préparer son ciblage en amont grâce aux outils à disposition. Cette action est un sujet récurrent des formations marketing digital.
Concevoir les séquences de prospection par email
Une séquence de prospection appelée aussi séquence d’approche est un scénario automatisé d’envoi d’une série d’emails et/ou d’exécution d’une série d’actions visant à entrer en contact avec un prospect.
Une séquence d’approche a systématiquement un objectif de conversion (téléchargement d’un livre blanc, inscription à un webinar, demande de rappel téléphonique, démonstration, demande de devis ou tout simplement réponse du contact au message de sollicitation…).
Exemple de spécification d’une séquence de prospection :
- ICP : Dirigeant de PME de +50 employés située en France
- Déclencheur : scraping de LinkedIn
- Points de contact : messagerie email et LinkedIn
- Séquence d’approche : 3 à 5 sollicitations
- Objectif : demande de consultation gratuite (30 min au tél. avec un expert)
Plus votre démarche s’appuie sur des contenus de qualité qui apportent de la valeur au persona visé, plus vous aurez de chance de l’intéresser et de voir votre stratégie d’acquisition aboutir. C’est la raison pour laquelle nous conseillons de bien finaliser votre stratégie de contenus et de prise de parole avant de vous lancer. Si vous vous contentez de solliciter vos prospects “les mains vides” pour obtenir un rendez-vous, votre succès sera limité. Un bon programme de formation marketing digital ne doit donc pas faire l’impasse sur les contenus.
Exemple de séquence d’emails et de formats de contenus pour susciter une demande d’information sur nos programmes de formation en marketing digital
Paramétrer les outils de marketing automation dédiés au social selling
Les logiciels de growth hacking ou de social selling font partie de la famille des logiciels d’automatisation du marketing. Chacun possède sa philosophie de fonctionnement et son ergonomie mais ils restent relativement simples à utiliser à condition d’y consacrer un minimum de temps. Il est classique de retrouver 5 modules qu’il faudra apprendre à maîtriser :
- la console générale de setup et de paramétrage du compte, qui permet notamment de configurer le nom de domaine et les paramètres d’envoi des emails, étape à prendre au sérieux pour sécuriser la délivrabilité de vos campagnes,
- l’interface de gestion et de sélection des contacts en conformité avec votre ICP,
- l’interface d’intégration des emails de vos campagnes,
- l’interface de paramétrage des scénarios d’approche (déclencheur, conditions, actions),
- l’interface de reporting pour suivre les indicateurs de performance des campagnes.
Interface de paramétrage des séquences de prospection automatisées avec le logiciel de growth hacking Apollo.io
Interface d’intégration des emails de campagnes de prospection avec le logiciel de growth hacking Apollo.io
Les premiers scénarios de prospection social selling ne sont pas toujours faciles à définir et à paramétrer si vous n’avez pas l’habitude du marketing automation. D’autant que pour une approche commerciale « à froid » efficace, il vous faudra constituer une liasse de contenus de qualité qui vous aidera à attirer l’attention de votre cible positivement.
Notre conseil : une formation d’une journée suivie de quelques séances de coaching pratiques appliquées à votre contexte peut vraiment vous aider à accélérer pour générer des leads. Vous pouvez vous inspirer en consultant notre catalogue de formations au marketing digital et au social selling (Menu > Formations). Veillez toutefois à choisir un organisme de formation qui saura adapter le programme à votre problématique de façon à vous aider à sélectionner concrètement le bon outil de growth hacking et à le paramétrer dans la foulée.