30 mai 20176 mars 2020 by Paul Perdrieu

Salons pros : OUI, les contenus peuvent vous amener du monde sur votre stand !

5 millions de visiteurs arpentent chaque année les salons professionnels français, et près d’un tiers sont des étrangers. Le potentiel est de taille. Encore faut-il réussir à rentabiliser des investissements souvent conséquents pour les entreprises exposantes en attirant le plus de monde possible sur son stand. Et préparer ces prospects à devenir des clients grâce au nurturing*. Trois conseils à suivre avant votre prochain événement.

1. Donnez une ligne éditoriale à votre participation sur le salon

Élaborer un programme éditorial va vous permettre de rythmer et d’animer votre présence (participations à des ateliers, conférences, master class ou tables rondes sur votre stand). Le secret pour vraiment intéresser les visiteurs ? Recruter des intervenants qui ne sont pas uniquement vos collaborateurs mais aussi des experts externes et/ou des clients témoins représentant vos utilisateurs.

« Une idée intéressante consiste à partager le stand avec un partenaire. Cela réduit les coûts, mais surtout, cela permet d’élargir son audience en bénéficiant des visiteurs de votre partenaire tout en proposant des contenus en commun », explique Norman Pracht, Chief Marketing Officer chez Webmecanik leader français des solutions de Marketing Automation.

Veillez alors à ce que le positionnement des différentes interventions soit en cohérence avec le fil rouge qui a été choisi pour cette édition du salon. Non seulement vous aurez le statut « d’acteur de l’événement », mais vous aurez aussi les faveurs des organisateurs et des journalistes qui raffolent des contenus de qualité.

2. Attirez l’attention en amont grâce à des éditions spéciales de vos newsletters

Vous participez à un salon ? Vous prévoyez d’y organiser des événements exclusifs ? Faites-le savoir à vos contacts ! Mais ne vous limitez surtout pas à un unique email donnant les informations pratiques à deux mois de l’événement. Vous devez au contraire faire monter la température et susciter l’intérêt avec une série de messages conçus pour donner un aperçu de la qualité et de la profondeur du programme que vous proposez.

« Ce type de campagne peut se dérouler sur une période de trois mois, avec par exemple, un e-mail différent chaque semaine. Le dernier sera diffusé juste avant l’événement et on peut également prévoir un rappel SMS le jour J en indiquant l’emplacement du stand et les temps forts de la journée », illustre Norman Pracht.

Idéalement ces contenus vont servir de « teasing » pour vos interventions sur le salon et doivent vous faciliter la tâche pour recruter des visiteurs et des nouveaux contacts : infographies résumant les tendances du marché, articles sur les innovations du moment, témoignages d’utilisateurs, interviews d’experts en vidéo… dotez-vous d’une liasse de contenus éditoriaux que vous pourrez relayer largement sur vos sites, newsletters et réseaux sociaux.

Trois avantages : vous travaillez votre image de référent dans votre écosystème, vous incitez vos contacts existants à vous rendre visite et vous élargissez votre base de contacts. Sans ennuyer votre auditoire.

3. Capitalisez les contenus réalisés pendant le salon pour relancer les prospects et rattraper les absents !

La réactivité est réputée cruciale pour transformer un lead en client. Hélas, à leur retour d’un salon, vos commerciaux manquent souvent de temps pour exploiter les contacts glanés. Ils sont en effet accaparés par leurs missions quotidiennes : emails en retard, rendez-vous, réunions…

Une bonne façon de conserver le lien avec vos visiteurs est donc de ne pas se contenter de simplement ajouter ces nouveaux contacts à votre base d’abonnés newsletter mais de programmer une campagne e-mailing automatisée permettant à chacun de revenir sur les temps forts de vos prises de parole. La manière dont les contenus sont consultés donnent alors des indications précieuses à l’équipe commerciale en charge des relances.

Surtout, nous recommandons de préparer cette compilation de vos meilleures interventions sur le salon pour les distiller auprès de tous ceux qui n’ont pas pu être présents. Ainsi, vous créez spécialement pour eux un deuxième salon après le salon et démultipliez vos chances d’identifier des leads qualifiés à moindre coût !

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*Définition du « nurturing » : actions marketing qui consistent à « couver » ses prospects, les alimenter avec du contenu de valeur pour entretenir le lien de façon à développer la préférence de marque.