Quels contenus pour accueillir durablement vos nouveaux prospects ?
Salons, événements, formulaires en ligne, réseaux personnels, les sources de nouveaux contacts sont nombreuses. Mais comment séduire ces nouveaux prospects dont vous mesurez mal le degré de maturité ? Découvrez nos conseils pour mieux informer ces nouveaux contacts et même leur donner envie d’être démarchés.
1. Votre objectif : développer votre notoriété sans brusquer
La problématique concerne presque toutes les entreprises : impossible de vendre un produit ou un service à quelqu’un qui ne comprend pas ou mal ce que vous êtes. Autrement dit, vous devez transmettre prioritairement à vos nouveaux contacts les valeurs de votre marque et les spécificités de vos savoir-faire.
« Il s’agit de proposer une série de messages qui n’ont pas pour objectif de vendre quelque chose mais plutôt d’améliorer votre notoriété » explique Norman Pracht, Chief Marketing Officer chez Webmecanik, leader français du marketing automatisé. Plus que de provoquer des commandes, la première campagne que vous adresserez à vos nouveaux contacts doit donc avoir comme objectif principal d’asseoir votre image.
2. La méthode : envoyer une série de messages thématiques
Message 1 – « Nous venons de nous rencontrer, faisons connaissance… » : en pratique il s’agit de débuter avec un peu d’histoire, de vision et de valeurs sur votre marque avec quelques références, anecdotes ou faits d’actualité qui permettent à l’interlocuteur de bien comprendre concrètement sur quel marché vous opérez et avec quel positionnement.
Message 2 – « Voici comment nous aidons d’autres décideurs dans la même situation que vous… » : il s’agit ici de proposer à vos prospects des histoires de problématiques métier qu’ils sont amenés à vivre et que vous avez su résoudre. Oui cela ressemble au classique « cas client », à ceci près que vous veillerez à rester générique et pédagogue, à bien exposer les enjeux et la méthode de résolution utilisée, sans focaliser sur les avantages de votre offre.
Message 3 – « Pour vous aider à préparer vos projets, accédez à nos contenus premium… » : vous pouvez clôturer la série de mails en proposant vos contenus « ressources » à télécharger comme vos e-books, livres blancs ou modèles de cahier des charges. En fonction de l’intérêt de vos prospects pour tel ou tel document, vous pourrez mieux cerner leur profil et leur maturité. Puis votre newsletter prendra naturellement la suite.
3. Le résultat : des prospects mieux informés
À l’issue de cette campagne de notoriété, votre entreprise aura l’assurance de disposer d’une base de contacts bien informée sur votre marque. Voire même un peu plus selon Norman Pracht. « Grâce à cette méthode de nurturing, je peux considérer que mon futur interlocuteur a plutôt un a priori positif sur mon entreprise et mes offres. » Au final, vos commerciaux pourront donc investir leur temps et leur énergie à démarcher ces prospects « informés » plutôt que s’épuiser à séduire des contacts peu au fait de vos activités.
3 réflexes pour réussir vos campagnes de nurturing*
50% des leads en B2B sont considérés bien qualifiés ; en revanche ils ne sont généralement pas prêts à acheter tout de suite… Il va donc falloir entretenir la conversation !
- On ne le dira jamais assez : la qualité du contenu doit être votre obsession ! Comme dans toute relation, il faut donner pour recevoir et vos prises de paroles doivent apporter de la valeur au risque de faire fuir vos prospects. Écrire pour intéresser est un donc essentiel et c’est une tâche qu’il vaut mieux confier à des journalistes de métier, qui s’appuient sur des interviews et de la recherche documentaire pour garantir du fond, du sens, et du style.
- Ne vendez pas tout de suite, attendez qu’on vous supplie ! Transmettez votre savoir-faire et montrez implicitement les spécificités de votre offre en racontant comment vous avez réussi à résoudre les problèmes d’autres entreprises mais de grâce ne présentez pas brutalement vos produits, leurs avantages et leurs prix à cette étape. Ce sera le rôle des commerciaux et ce sera pour plus tard quand vous aurez co-construit et dimensionné la solution souhaitée avec le prospect lui-même. Il vous suppliera de lui faire une offre.
- Impliquez l’équipe commerciale dans la phase de conception de votre stratégie de nurturing. Les commerciaux savent ce qui permet de déclencher des conversations de valeur. Ils connaissent les objectifs, les motivations et les problèmes de leurs clients. Un chiffre pour conclure : 69% des entreprises les plus performantes témoignent que c’est la collaboration entre les équipes commerciales et marketing qui est la clé du succès de leur marketing automation !
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*Définition du « nurturing » : actions marketing qui consistent à « couver » ses prospects, les alimenter avec du contenu de valeur pour entretenir le lien de façon à développer la préférence de marque.
E-book à télécharger : bien rédiger son cahier des charges content marketing
Source des données chiffrées : Gleanster Research
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