Vous souhaitez enrichir votre approche commerciale avec un volet de prospection automatisée mais l’outreach, l’outbound ou encore le scraping ne vous disent rien ? Avant de commencer, voici 20 définitions pour tout comprendre à la prospection automatisée.
Les 10 termes principaux pour comprendre comment fonctionne une campagne de prospection automatisée
Outreach ou prospection automatisée
Chez Okédito, on définit l’outreach comme le fait d’automatiser sur plusieurs canaux (mail, LinkedIn…) la constitution de bases de données et l’envoi de séquences d’approche commerciale personnalisées. L’outreach, ou prospection automatisée, est une stratégie d’outbound.
Outbound, ou action sortante
En marketing, les actions « outbound » vont chercher le client là où il se trouve : la communication commerciale s’effectue de l’annonceur vers le prospect . Une campagne Paid ou une stratégie de prospection digitale sont par exemple des actions outbound.
Dans une stratégie d’outbound marketing, ou marketing sortant, on dit qu’une entreprise « pousse » un contenu ou un produit vers la cible commerciale (d’où son autre nom de push marketing). Au contraire, en inbound marketing (parfois appelé pull marketing), on attire le futur client avec des contenus, des ressources et des sujets qui l’intéressent et peuvent lui servir dans son quotidien.
Scraping
Action d’aspirer la donnée. Le principe est de récupérer des informations sur des bases de données (telles que le nom, prénom ou l’email par exemple) pour alimenter sa stratégie de prospection automatisée. Le résultat : un listing de prospects à contacter que l’on peut intégrer dans son CRM ou dans son outil de prospection automatisée.
Séquence d’approche
La séquence d’approche désigne une série d’actions et/ou de messages (sur LinkedIn et/ou par email suivant les stratégies) destinés à engager la conversation avec vos futurs clients. Les séquences d’approche sont construites à partir des contenus conçus pour intéresser vos personas et sont envoyées aux prospects identifiés à l’étape de scraping. Ces scenarii comprennent plusieurs étapes qui peuvent varier suivant les réactions des destinataires.
Social selling
Le fait d’utiliser les réseaux sociaux pour prospecter et pour vendre. Le social selling n’est plus réservé qu’au B2C : lorsque vous entrez en contact avec vos prospects via LinkedIn par exemple, vous faites du social selling. Vous l’aurez compris, une campagne de prospection automatisée peut contenir des actions de social selling.
Growth hacking
L’ensemble des stratégies et procédés marketing qui visent la croissance rapide d’une entreprise ou d’un business : il s’agit, pour traduire de l’anglais, de « pirater sa croissance » pour qu’elle soit plus rapide que celle des concurrents et qu’elle demande moins de ressources. Le scraping est par exemple une technique de growth marketing.
L’avis de notre experte Noémie, directrice conseil : « Plus qu’une technique de croissance réservée aux start-up, le growth hacking désigne un état d’esprit et des moyens mis en place pour percer à moindre coût. La prospection automatisée en fait partie et toutes les entreprises peuvent s’en emparer aujourd’hui ! »
CRM
L’acronyme CRM signifie Customer Relationship Management. Le CRM est un outil qui vous permet de centraliser toute l’information relative à vos prospects et clients et de mieux communiquer avec eux . Il embarque donc votre base de données prospects et peut vous permettre de programmer et de suivre vos séquences d’approche. Parmi les CRM les plus connus, on peut citer HubSpot ou Salesforce.
Lead nurturing
Le lead nurturing est une stratégie ou une campagne que l’on met en place pour entretenir automatiquement une relation personnalisée avec chacun de ses prospects. L’objectif est de les faire mûrir en faveur de son offre et de les préparer à la vente. Elle se base principalement sur l’envoi d’emails ciblés qui proposent des contenus utiles à la préparation d’un achat ou des lead magnets.
Lead magnet
Les lead magnets (littéralement « aimants à leads ») sont des contenus qui permettent de convertir les visiteurs anonymes de son site web en prospects enregistrés dans votre base de données (CRM). Cela peut par exemple être un livre blanc, un auto-diagnostic, un simulateur, un guide ou un webinar que l’on propose à son prospect en échange d’infomations de qualification précieuses.
Les lead magnets sont intéressants à utiliser au sein des scénarios de nurturing car ce sont des contenus premium qui incitent le prospect à rester engagé.
Persona
Le persona est le portrait-robot de votre prospect idéal : son âge, sa fonction, ses problématiques, ses besoins, ses centres d’intérêt, la taille de son entreprise, son secteur d’activité etc. Construire un persona est une étape essentielle de votre stratégie de prospection, puisque vos personas servent de base pour vos séquences d’approche, mais aussi pour votre stratégie de contenus.
Quelles sont les étapes clés d’une campagne de prospection automatisée ?
Pour réussir, il convient de respecter une méthodologie structurée et de suivre les étapes que nous partageons avec vous :
- La recherche et l’identification des prospects cibles : constitution de la base de contacts à engager,
- Le scraping c’est-à-dire l’extraction de la base dans un fichier structuré et exploitable par les outils de marketing automatisé,
- L’envoi de messages personnalisés sur LinkedIn (ou d’autres réseaux sociaux suivant l’audience) et par email,
- L’embasement des prospects qui réagissent dans votre CRM pour traitement, nurturing et scoring,
- La passation à l’équipe commerciale pour un suivi one-to-one de qualité.
Vous souhaitez aller plus loin ? Consultez le replay de notre webinar pour savoir comment générer plus de prospects grâce à LinkedIn et l’email.
9 termes supplémentaires pour devenir un·e pro de l’outreach
Marketing automation
Le marketing automation désigne les processus d’automatisation de toutes les tâches répétitives d’une campagne de marketing à l’aide d’outils dédiés. C’est un levier qu’on utilise par exemple en prospection automatisée, ou aux étapes de lead nurturing et de lead scoring.
Inbound marketing
L’inbound marketing est une stratégie de marketing qui vise à attirer vos clients potentiels de manière naturelle et organique, en leur offrant du contenu de qualité qui répond à leurs besoins et intérêts. L’objectif de l’inbound marketing est de créer une relation de confiance et de fidélisation avec vos clients, en leur proposant des informations utiles et en les invitant à s’engager avec votre marque.
Sales Navigator
Sales Navigator est une plateforme de gestion de relations clients développée par LinkedIn. C’est en quelque sorte un super moteur de recherche pour LinkedIn qui vous permet de cibler très précisément vos prospects idéaux, de trouver de nouvelles opportunités de vente, de communiquer avec les clients potentiels et de suivre votre réseau professionnel.
À ce titre c’est le compagnon idéal des outils de prospection automatisée puisqu’il contribue à les alimenter en prospects qualifiés. Sales Navigator vous offre également des outils de suivi des performances, des alertes sur les opportunités de vente et des données sur les entreprises et les personnes que vous ciblez.
Cold call/calling
Le cold calling est une technique de démarchage téléphonique que l’on peut traduire par « appel à froid ». Le cold calling est l’action de téléphoner à des personnes sans avoir été préalablement contacté par elles et dans le but de leur proposer un service ou un produit alors qu’elles n’ont pas déjà exprimé un intérêt. En amont de cette démarche de prospection, il est possible d’utiliser des outils de scraping pour récupérer des contacts. Sans oublier la bonne pratique qui consiste à toujours permettre aux contacts de se désinscrire s’ils le souhaitent.
Cold email/emailing
Tout comme le cold calling, le cold emailing est une technique de prospection « à froid ». Le cold emailing est l’action d’envoyer un email à une personne qui n’est pas encore un contact connu ou un prospect chaud. On dit alors que l’email est “non sollicité”. Dans une démarche de growth hacking, la collecte des adresses mails peut s’effectuer à l’aide d’outils dédiés et leur envoi en masse peut être automatisé. Attention dans ce cas à bien qualifier vos contacts avant de lancer votre campagne pour optimiser vos efforts et éviter d’être catalogué de “spammeur”.
Data-driven marketing
Le data-driven marketing est une stratégie de marketing qui utilise des données pour orienter les décisions et les actions de marketing. Cela signifie que les entreprises utilisent des données collectées à partir de sources internes et externes pour comprendre comment leur public cible réagit à leur marketing et comment ils peuvent améliorer leur stratégie.
La prospection automatisée est une technique de data-driven marketing, le scraping en est un outil, tout comme le marketing automation.
Une stratégie marketing pilotée par la donnée vous permettra notamment de :
- Construire vos personas,
- Créer des contenus adaptés,
- Optimiser les parcours de conversion,
- Construire votre fichier de prospection,
- Analyser l’efficacité de vos campagnes et identifier ce qui fonctionne et ce qui fonctionne moins bien de façon à mieux orienter les budgets.
Lead scoring
Le lead scoring est une technique utilisée en marketing digital pour évaluer la qualité et la pertinence d’un prospect qui a manifesté de l’intérêt pour votre entreprise et votre offre en fonction de différents critères prédéterminés. Ces critères peuvent inclure des données démographiques (décrivant le profil de client idéal), des comportements sur le site web, des interactions avec le contenu marketing comme les emails qui sont distribués par la stratégie de lead nurturing etc.
Le but du lead scoring est de classer les leads de manière à pouvoir cibler les efforts de marketing et de vente de manière plus efficace et à identifier les leads idéaux les plus chauds, c’est-à-dire les plus susceptibles de devenir des clients.
Lead brut/MQL/SQL
Ces acronymes désignent l’avancement de votre prospect dans le parcours de conversion digitale (dans le CRM HubSpot par exemple il s’agit de la phase du cycle de vie en correspondance avec le lead scoring vu précédemment).
Les visiteurs de votre site deviennent des leads bruts dès lors qu’ils remplissent un formulaire de contact ou effectuent une action qui permet de les identifier.
Un lead devient un MQL, Marketing Qualified Lead, lorsqu’il correspond au profil de client idéal et qu’il montre des signaux d’engagement (temps passé sur les contenus, téléchargement d’un contenu…).
Le MQL devient enfin un SQL, Sales Qualified Lead, quand :
- il répond aux critères de ciblage que vous avez fixés,
- il a montré des signaux d’engagement,
- une qualification par un commercial a validé qu’un projet était envisagé dans un horizon raisonnable et qu’un processus de vente allait être suivi.
RevOps
RevOps est la contraction de « Revenue Operations », opérations de revenus.
Le RevOps est un terme qui désigne l’ensemble des activités de gestion du cycle de vie des clients dans une entreprise. Cela inclut toutes les tâches qui sont nécessaires pour gérer les relations avec les clients, de l’acquisition jusqu’à la fidélisation, en passant par l’activation, l’engagement et la rétention.
Les RevOps ou Opérations de Revenus sont une entité qui utilise l’automatisation pour aider toutes les équipes d’une entreprise à prendre de meilleures décisions commerciales. Les RevOps rassemblent toutes les équipes (marketing, ventes, service client, réussite client et finance) autour de trois objectifs communs :
- Augmenter le taux de conversion et la marge,
- Réduire les pertes de revenus et fidéliser (rétention et valeur vie client),
- Utiliser les données pour identifier de nouvelles opportunités de revenus.
Pratiquer le RevOps, c’est donc optimiser en permanence la stratégie, les process, les contenus, les outils, la data et les RH (change management) au service de la génération de revenus, de la marge et de la croissance pérenne de l’entreprise. C’est la mission d’Okédito résumée en trois lignes !
Vous souhaitez en savoir plus sur les manières de réussir votre campagne de prospection automatisée ?
Suivez notre webinaire « Stratégie de prospection automatisée : comment générer plus de prospects grâce à l’email et LinkedIn ».
Le replay est disponible à la demande, il suffit de cliquer sur l’image ci-dessous.