Prospection automatisée : les clefs du succès pour engager des conversations qui mènent à la vente

Lorsqu’une campagne de prospection automatisée sur LinkedIn et par email est bien ciblée et personnalisée, les taux d’ouverture des messages que vous envoyez peuvent atteindre 40, 50 voire 70 % et les taux de réponse grimper jusqu’à 20 %. Des chiffres sans équivalent en démarchage à froid. Quelles sont les clés du succès pour engager plus de conversations qui mènent à la vente ?

Avant de commencer : êtes vous sûr·e d’être prêt·e à lancer votre campagne de prospection automatisée ?

Vous souhaitez lancer au plus vite votre première campagne de prospection automatisée pour acquérir de nouveaux leads et on vous comprend. Mais avant cela, avez-vous posé votre socle fondateur ?

Voici 4 questions pour faire le point :

• Avez-vous benchmarké la concurrence ?
• Avez-vous analysé votre base de données ?
• Avez-vous construit vos personas (profil pro, préoccupations, besoins, points de douleur, objections…) ?
• Avez-vous préparé votre stratégie de contenus en fonction de vos personas ?

Si vous avez répondu non à une ou plusieurs de ces questions, consultez notre webinar de préparation au lancement d’une campagne de prospection automatisée.

Les étapes pour bien préparer et configurer sa campagne d’outreach

Le socle fondateur étant posé, il vous faut à présent préparer et configurer votre campagne. Voici 3 points importants.

Segmenter l’approche

L’extraction des contacts à prospecter doit être basée sur un persona, mais aussi sur la géographie de votre activité. Au moment de configurer votre campagne, créez un cluster de contacts pour chacun de vos commerciaux.

Cette segmentation est importante pour impliquer, embarquer et rassurer votre force commerciale : chacun a un périmètre défini, aucun risque de doublon dans les communications ou au contraire, de réactions qui resteraient sans réponse.

Créer la bonne série d’actions et de messages

Structurez votre séquence d’approche pour qu’elle crée la curiosité. Voici un exemple de scénario d’approche cross-canal :

• Vous visitez un profil LinkedIn, ce qui alimente la curiosité de votre prospect
• Quelques jours plus tard, vous invitez le prospect à rejoindre votre réseau
• Après acceptation de votre invitation, vous envoyez un message LinkedIn, voire une série de messages
• Des envois de mails peuvent suivre, grâce à une adresse email qu’on aura reconstituée à l’aide d’un outil dédié
• Une fois qu’une réponse est reçue, le prospect sort de la séquence
• Le commercial reprend la main pour répondre à toutes les questions de votre prospect !

Notre conseil : pour créer votre séquence d’approche, repartez de votre persona. Le scénario le plus adapté est celui qui répondra à ses habitudes de connexion et de communication.

Proposer un contenu qui apporte de la valeur et rédiger les messages

Pour donner vie à votre séquence d’approche, prenez le temps de rédiger des messages soignés et surtout, proposez à votre prospect un contenu qui apporte de la valeur. Cela peut-être le replay d’une conférence ou encore un livre blanc. On parle dans ce cas de contenu premium : une ressource qui doit aider le lead dans son quotidien et répondre à ses problématiques. Vous l’aurez compris, l’étape de création de contenus est indispensable pour engager des conversations qui mènent à la vente.

« Attention, en allant chercher du lead avec peu de conversation et un mauvais ciblage, on risque d’écorner son image »  Noémie Tilmont, Directrice Conseil Okédito.

4 conseils de pro pour réussir sa campagne de prospection automatisée

Quelles sont les clés pour réussir une campagne de prospection automatisée ? Nos 4 conseils de pros :

Cadrer précisément la séquence

• Définissez un objectif précis (inscription, téléchargement, rendez-vous, contacts…). Vous pouvez vous aider des objectifs « SMART ».
• Mettez en place un tracking rigoureux sur les bons KPI’s
• Dimensionnez votre campagne en cohérence avec le volume de contacts identifiés, la disponibilité de vos commerciaux et la cadence que peut soutenir la plateforme que vous utilisez
• Préparez les thèmes et la liasse de contenus que vous voulez utiliser pour intéresser la cible et attirer son attention
• Fixez le rythme adéquat pour respecter la temporalité de votre prospect

Offrir du contenu premium

Pas de campagne de prospection automatisée sans contenus de qualité conçus pour capter l’attention de vos prospects et les inciter à interagir avec vous.

Voici quelques idées de contenus premium que vous pouvez proposer : Ebook, guides, livres blancs, webinaires, études de cas, quiz, auto-diagnostics, simulateurs, témoignages clients, templates…

Pour en savoir plus : lire notre article sur les contenus premium au service de l’inbound marketing et de la prospection automatisée.

Trouver le niveau de conversation adapté

Pour cela :

• Définissez votre « tone of voice » en fonction du profil de votre persona et des directives de votre plateforme de marque : Monsieur/Madame, vouvoiement ou tutoiement, technique, jargon, vulgarisation, humour, illustrations, emojis… ?
• Soignez l’objet de vos mails.

L’objet de votre mail est stratégique pour ne pas finir dans les spams. Il doit susciter l’envie d’ouvrir. Ne cherchez pas à faire de l’humour à tout prix, surtout en B2B : intéressez plutôt votre prospect et faites en sorte qu’il se sente concerné en répondant à l’un de ses besoins.

À bannir dans l’objet du mail : les termes « achetez », « réduction » « promotion », « vendre »,  « gratuit » dans l’objet de votre mail, qui sont repérés par les messageries et finissent en spam.

Choisir un bon logiciel de prospection automatisée

Il est rare que la solution de prospection automatisée suffise à elle seule. En effet, elle est nécessairement en lien avec le CRM de l’entreprise et il est souvent indispensable de lui adjoindre des outils d’extraction et d’enrichissement de données ou de visualisation de la performance de vos séquences d’approche.

Vous souhaitez en savoir plus sur les manières de réussir votre campagne de prospection automatisée ?
Suivez notre webinaire « Stratégie de prospection automatisée : comment générer plus de prospects grâce à l’email et LinkedIn ».

Le replay est disponible à la demande, il suffit de cliquer sur l’image ci-dessous.