La prospection automatisée, que l’on appelle aussi outreach chez Okédito, permet de générer des contacts commerciaux ciblés à l’aide d’outils digitaux. À la clé : moins de temps perdu sur des tâches répétitives de prospection et surtout, davantage de leads qualifiés. Cette approche, qui révolutionne le marché de la prospection B2B, est séduisante… à condition d’éviter certaines erreurs en créant vos campagnes. Faites le point avant de vous lancer !
Avant de commencer, pourquoi choisir l’outreach, ou prospection automatisée, pour compléter vos dispositifs de prospection B2B ?
L’outreach est la démarche d’automatiser sur plusieurs canaux la constitution de base de données et l’envoi de séquences d’approche commerciale personnalisées.
Voici les 5 vertus de cette technique de prospection digitale :
- Toucher des prospects que l’inbound ou le paid ne peuvent pas atteindre,
- Agrandir vos bases de données de prospects dans votre CRM,
- Automatiser la prospection et faciliter le travail de vos commerciaux,
- Obtenir plus de chances d’engager des conversions,
- Travailler votre image et votre notoriété quand la démarche s’appuie sur du contenu de qualité et pertinent pour votre cible.
Erreur #1 : ne pas embarquer votre force commerciale
Pour réussir une campagne de prospection automatisée, embarquez votre force commerciale dès les premières heures de la configuration de votre projet. De cette manière, vous éviterez :
- La défiance vis-à-vis de la plateforme d’automation, de la part d’une équipe qui ne connaîtrait pas le fonctionnement des outils que vous avez choisis.
- Le manque de collaboration, en d’autres termes, les équipes qui ne répondent pas aux leads qu’on leur envoie.
- Les erreurs de style face au ton usuellement employé par votre entreprise (nous y reviendrons).
Tutoiement puis vouvoiement, erreurs de vocabulaire : voici comment perdre un prospect sur LinkedIn en 3 phrases.
- La réticence face à l’utilisation de comptes Linkedin personnels ou emails pros.
D’expérience, il s’agit seulement de consacrer un atelier d’une à deux heures pour sensibiliser votre équipe en leur montrant le fonctionnement des outils et en répondant à quelques questions essentielles. Comment fonctionne la séquence d’approche ? Quel est le contenu du mail qui sera envoyé aux prospects ? Dans quelle mesure est-il possible de personnaliser les échanges ? Tous les membres de l’équipe sont-ils d’accord pour que l’on utilise leur compte LinkedIn ?
Cet onboarding, très facile à mettre en place, peut tout changer : fournissez à votre équipe toutes les clés de compréhension pour qu’ils adhèrent à cette nouvelle manière de prospecter et répondent aux contacts en toute sérénité.
Erreur #2 : mal cibler les contacts qui vont alimenter votre campagne automatisée
Pour comprendre l’importance du ciblage dans une stratégie de prospection automatisée, prenons ce cas de figure rencontré chez Okédito pour le compte d’un client : vous souhaitez approcher des DSI (Directeurs des Systèmes d’Information) et utilisez pour cela du scraping sur LinkedIn. Après une première opération d’extraction, vous obtenez 30 000 contacts. Vous pensez que votre ciblage est terminé ? En fait, c’est ici qu’il commence. L’enjeu à cette étape n’est pas d’obtenir le maximum de contacts, mais plutôt de cibler les contacts qualifiés.
Afin de garantir la réussite de votre séquence d’approche, voici nos 4 conseils de ciblage essentiels :
- Travaillez toutes les versions des titres de postes que vous recherchez,
- Utilisez des outils de ciblage dédiés (niveau de séniorité, intitulé de poste, diplômes, centres d’intérêt, type et secteur d’entreprise, personne toujours en poste…),
- Dimensionnez le nombre de prospects disponibles et calibrez le nombre d’envois maximal de messages par jour. Il s’agit à la fois de ne pas être pénalisé par LinkedIn… et de ne pas noyer votre force commerciale sous les retours,
- Retirez de votre liste les prospects ou clients existants pour préserver votre relation commerciale.
Le ras le bol d’une utilisatrice de LinkedIn contactée par de multiples entreprises alors qu’elle n’occupe pas le poste recherché. Voici ce que donne un mauvais ciblage, ce qui nous amène à notre troisième erreur.
Erreur #3 : écorner votre image
Vous avez probablement déjà reçu des emails de prospection automatique inadaptés à votre besoin, robotiques, voire complètement lunaires. Mauvais ciblage, erreurs de vocabulaire… ces mails et messages ne sont pas seulement inefficaces : ils peuvent écorner l’image de votre entreprise.
Une séquence d’approche rédigée à la hâte a un effet négatif sur les personnes qui la reçoivent et cela écorne votre image et celle de votre entreprise.
Pour que votre campagne de prospection automatisée ne se transforme pas en bad buzz, travaillez vos messages d’approche et définissez votre « tone of voice » (le ton et les conventions d’écriture à respecter lorsque l’on s’exprime au nom de votre entreprise). Avant de lancer votre campagne, assurez-vous également de :
- Savoir qui est votre prospect,
- Connaître ses problématiques,
- Y répondre en lui offrant un contenu adapté.
Pour terminer, ces messages reçus par Noémie, notre directrice conseil, constituent d’excellents exemples d’approches commerciales qui contribuent à construire une image positive pour l’entreprise qui les envoie :
Vous souhaitez en savoir plus sur les manières de réussir votre campagne de prospection automatisée ?
Suivez notre webinaire « Stratégie de prospection automatisée : comment générer plus de prospects grâce à l’email et LinkedIn ».
Le replay est disponible à la demande, il suffit de cliquer sur l’image ci-dessous.